Od pola do talerza: jak wygląda łańcuch dostaw żywności i gdzie uciekają marże

Łańcuch dostaw żywności w Polsce – od ziarna do koszyka

Dlaczego „od pola do talerza” jest dziś tak skomplikowane

Droga produktu spożywczego od rolnika do konsumenta jeszcze kilkadziesiąt lat temu była prosta: rolnik sprzedawał zboże do młyna, mleko do mleczarni, mięso do lokalnej masarni. Coraz większa skala produkcji, koncentracja handlu oraz wymagania sanitarne i logistyczne sprawiły, że łańcuch dostaw żywności wydłużył się i podzielił na wiele etapów. Każdy etap oznacza osobny podmiot, osobne koszty i – co kluczowe – osobną marżę.

Dla rolnika, który widzi niską cenę skupu, i dla konsumenta, który widzi wysoką cenę na półce, ten sam łańcuch wygląda zupełnie inaczej. Producent żywności narzeka na koszty energii i pracy, hurtownik na logistykę, a sieć handlowa na promocje i marketing. Tymczasem margines zarobku „ucieka” w wielu małych miejscach, które sumują się w znaczący udział w cenie końcowej.

Aby zrozumieć, gdzie uciekają marże w łańcuchu dostaw żywności, trzeba rozłożyć go na czynniki pierwsze: od produkcji pierwotnej, przez skup i przetwórstwo, po hurt, detal i ostateczną sprzedaż. Dopiero wtedy widać, dlaczego rolnik dostaje kilka złotych za kilogram produktu, który w sklepie kosztuje kilkanaście.

Główne ogniwa łańcucha dostaw żywności

W uproszczeniu, typowy łańcuch dostaw żywności w Polsce można podzielić na następujące etapy:

• produkcja pierwotna – gospodarstwa rolne, hodowle, sady, plantacje, rybactwo,
• skup i pośrednicy – firmy skupowe, brokerzy, lokalni pośrednicy,
• przetwórstwo – mleczarnie, masarnie, zakłady mięsne, przetwórnie warzyw i owoców, młyny, piekarnie przemysłowe,
• logistyka i magazynowanie – firmy transportowe, chłodnie, centra dystrybucyjne,
• handel hurtowy – hurtownie, platformy logistyczne, operatorzy dla gastronomii,
• handel detaliczny – sieci supermarketów, dyskonty, sklepy osiedlowe, targowiska, sprzedaż bezpośrednia,
• gastronomia i usługi żywieniowe – restauracje, bary, stołówki, catering.

Każde z tych ogniw może występować w konkretnej branży (np. mleczarskiej, zbożowej, mięsa drobiowego) trochę inaczej, ale ogólny schemat pozostaje podobny. Z punktu widzenia marż kluczowe jest, ile podmiotów bierze udział w całym procesie i jaka jest ich siła negocjacyjna. Im więcej pośredników i im słabsza pozycja rolnika, tym większa różnica między ceną skupu a ceną na półce.

Od marży do ceny końcowej – kto ile „dokłada” do rachunku

W dyskusjach o cenach żywności często miesza się pojęcia marży, narzutu i udziału w cenie końcowej. Dla przejrzystości:

• marża brutto – różnica między ceną sprzedaży a kosztem zakupu towaru lub wytworzenia,
• narzut – procent doliczany do kosztu przy ustalaniu ceny sprzedaży,
• udział w cenie końcowej – procent ceny w sklepie, który przypada danemu ogniwu łańcucha (rolnikowi, przetwórcy, handlowi itd.).

Rolnik widzi zazwyczaj cenę skupu i zna swoje koszty. Na tej bazie liczy marżę na kilogramie zboża czy litra mleka. Sieć handlowa patrzy na koszt zakupu produktu od przetwórcy lub hurtownika i ustala cenę półkową z własnym narzutem, uwzględniając koszty sklepu. Pomiędzy tymi skrajnymi punktami gromadzi się cały szereg kosztów: przetworzenia, pakowania, przechowania, transportu, strat i promocji. Każdy z nich zwiększa koszt, a następnie jest „przemnożony” przez kolejne narzuty. Stąd niewielka, pozornie marża detalisty może w praktyce znacząco powiększać końcową cenę.

Produkcja rolna – fundament łańcucha i najsłabsze ogniwo cenowe

Struktura kosztów w gospodarstwie rolnym

Żeby zrozumieć, gdzie uciekają marże, trzeba zacząć od dołu – od pola, obory czy sadu. Rolnik funkcjonuje przy relatywnie niskich możliwościach kształtowania ceny. Jego koszt wytworzenia żywności obejmuje m.in.:

• środki do produkcji: nasiona, pasze, nawozy mineralne i organiczne, środki ochrony roślin, dodatki paszowe,
• energię: paliwo do maszyn, energię elektryczną, gaz, ogrzewanie budynków,
• pracę ludzką: własną pracę rolnika i rodziny (często nie liczona formalnie), pracowników sezonowych, stałych,
• amortyzację sprzętu: ciągniki, maszyny uprawowe, kombajny, opryskiwacze, dojarki, chłodnie,
• koszty finansowe: leasingi, kredyty inwestycyjne i obrotowe, odsetki,
• koszty administracyjne i wymogi prawne: badania, certyfikaty, dokumentacja, ubezpieczenia, opłaty,
• straty i ryzyko: susza, przymrozki, choroby zwierząt, wahania plonów i wydajności.

Te koszty są ponoszone na długo przed sprzedażą. Pieniądz jest zamrożony w produkcji przez miesiące, a w przypadku niektórych upraw i hodowli – przez lata (np. sady, chów bydła opasowego). Rolnik w praktyce finansuje początek łańcucha dostaw żywności, ale ma najmniejszy wpływ na to, za ile ostatecznie sprzeda produkt.

Dlaczego rolnik ma tak słabą pozycję negocjacyjną

W wielu branżach rolnik sprzedaje produkt do jednego, maksymalnie kilku odbiorców. Przetwórni, mleczarni, ubojni czy punktów skupu jest coraz mniej, a kupujących zorganizowanych w duże grupy – coraz więcej. Działa tu klasyczny mechanizm:

• wielu drobnych dostawców (rolników),
• niewielu dużych odbiorców (skup, przetwórstwo, sieci handlowe),
• brak przejrzystości cenowej na poziomie pierwotnym (ceny ustalane jednostronnie, krótkotrwałe promocje, szybkie zmiany).

Rolnik, który musi sprzedać mleko dziś, bo schładzalnik jest pełny, lub trzodę, bo przekroczenie masy ubojowej podniesie koszty, ma niewiele pola manewru. Gdy do tego dochodzą kredyty i leasingi, podmiot skupujący ma świadomość, że towar i tak spłynie do niego. W takich warunkach uzyskanie wysokiej marży na poziomie gospodarstwa jest trudne, chyba że rolnik zdywersyfikuje kanały zbytu i zacznie działać poza klasycznym łańcuchem.

Gdzie powstają straty już na etapie produkcji

Ucieczka marży nie zaczyna się dopiero u pośredników. Sporo wartości znika już w gospodarstwie, choć nie w formie „narzuconej” przez kogoś marży, ale w postaci:

• niskich plonów i wydajności w stosunku do potencjału gleby czy pogłowia,
• nieefektywnego wykorzystania nawozów i środków ochrony,
• zbyt dużych strat pożniwnych czy poubojowych,
• braku optymalizacji żywienia zwierząt,
• braku planowania sprzedaży (sprzedaż „na raz”, przy dołku cenowym).

Rolnik często widzi tylko cenę skupu. Tymczasem niewielka poprawa wydajności czy ograniczenie strat może podnieść efektywną marżę w gospodarstwie bardziej niż walka o kilka groszy przy punkcie skupu. Z perspektywy całego łańcucha, gospodarstwo, które produkuje stabilnie i jakościowo, ma też lepsze karty negocjacyjne przy rozmowach z przetwórcą lub przy wejściu w bardziej zaawansowane formy współpracy (np. kontraktacja, dostawy do gastronomii).

Skup, pośrednicy i sortowanie – pierwszy „filtr” marż

Jak działa skup i na czym zarabia pośrednik

Po zbiorze z pola lub zakończeniu cyklu produkcyjnego, towar trafia zazwyczaj do skupu. Może to być:

• lokalny punkt skupu zboża lub rzepaku,
• mleczarnia odbierająca mleko surowe,
• ubojnia kupująca żywiec,
• firma skupująca owoce miękkie od plantatorów,
• broker, który gromadzi większe partie towaru na eksport.

Skup zarabia na różnicy między ceną płaconą rolnikowi a ceną sprzedaży do kolejnego ogniwa. Ta różnica nie jest czystą marżą, bo pośrednik ponosi realne koszty: transportu, magazynowania, suszenia, sortowania, finansowania zapasu, ubezpieczenia czy strat jakościowych.

Jednak to właśnie tutaj pojawia się pierwszy „filtr” dla marż: rolnik sprzedaje małą lub średnią partię, skup łączy je w duże wolumeny, często miesza partie o różnej jakości, sprzedając dalej jako ujednolicony produkt. Im większa skala działania, tym niższe jednostkowe koszty obrotu i tym wyższa realna marża.

Sortowanie, klasy i wymagania jakościowe

Duży wpływ na wysokość marż ma system klas jakościowych. Ten sam produkt, np. jabłka, może przynieść zupełnie różne przychody w zależności od:

• wielkości,
• wyglądu (uszkodzenia skórki, kształt),
• jednorodności partii,
• odmiany i przeznaczenia (przemysł vs deserowe).

Skup przyjmuje towar, następnie sortuje go lub odsprzedaje do sortowni. Owoc deserowy jakości premium trafia do eksportu lub sieci handlowej z wysoką marżą. Jabłko z uszkodzeniami mechanicznymi idzie na przemysł (sok, koncentrat), z o wiele niższą ceną. Rolnik często otrzymuje cenę uśrednioną dla całej partii albo niską cenę przemysłową, podczas gdy pośrednik zarabia na dokładnym wydzieleniu części lepszej i odsprzedaży jej z ponadprzeciętną marżą.

Analogicznie jest w przypadku zbóż: zboże w wyższej klasie, o odpowiednich parametrach (białko, gluten, gęstość), trafia jako zboże konsumpcyjne, a słabsze jako paszowe. Różnica cen potrafi być zauważalna, a rolnik bez analiz laboratoryjnych i bez możliwości selektywnej sprzedaży nie wykorzystuje pełnego potencjału swojej produkcji.

Magazynowanie i timing sprzedaży

Skupy i pośrednicy często zarabiają także na czasie. Produkt rolny jest towarem sezonowym:

• zboże i rzepak zalewają rynek w okresie żniw,
• owoce miękkie mają bardzo krótkie okno zbioru,
• warzywa polowe zjeżdżają z pól falami,
• żywiec ma też okresy większej podaży związane z cyklami produkcji.

Gdy wielu rolników sprzedaje jednocześnie, ceny spadają. Skup, dysponując magazynem, silosem czy chłodnią, może przeczekać dołek i sprzedać towar w okresie niedoboru, uzyskując wyższą cenę. Różnica ta, pomniejszona o koszty przechowania i finansowania, zasila marżę pośrednika. Rolnik, który nie dysponuje magazynem lub jest zmuszony do szybkiego spieniężenia, traci potencjalny zarobek.

Patrząc na cały łańcuch dostaw żywności, zdolność do magazynowania i elastycznego wybierania momentu sprzedaży to jeden z kluczowych czynników decydujących o tym, gdzie „siada” największa część marży – na wsi czy w firmach skupu i handlu.

Przetwórstwo: mleczarnie, masarnie, przetwórnie – fabryka wartości dodanej

Transformacja surowca w produkt – skąd bierze się wartość

Na poziomie przetwórstwa dochodzi do zasadniczej zmiany: surowiec rolny staje się produktem spożywczym. Mleko zamienia się w sery, jogurty i masło, pszenica w mąkę i pieczywo, trzoda w wędliny, a jabłka w soki czy musy. To tutaj powstaje największa część tzw. wartości dodanej w łańcuchu.

Przetwórca ponosi znaczące koszty: technologii, pracy, energii, opakowań, marketingu, badań i rozwoju nowych produktów, a także dostosowania do wymogów sanitarnych i jakościowych. W zamian uzyskuje możliwość sprzedaży w postaci markowanego, trwałego produktu z wysoką marżą. Dobrze zaprojektowana wędlina z rozpoznawalnym logo czy jogurt funkcjonalny generują narzuty, o których rolnik sprzedający żywiec czy mleko może tylko marzyć.

Struktura kosztów w zakładzie przetwórczym

Kluczowe elementy kosztowe przetwórstwa obejmują:

• zakup surowca (mleko, mięso, zboże, owoce, warzywa) – często 40–70% kosztu w zależności od produktu,
• przetwarzanie: energia, woda, dodatki technologiczne, utrzymanie linii produkcyjnych,
• praca: wynagrodzenia, szkolenia, BHP, nadzór, laboratorium,

Jak przetwórca „tnie” koszty i buduje marżę

• logistyka i magazynowanie: chłodnie, magazyny wysokiego składowania, obsługa logistyczna,
• opakowania: folie, kartony, etykiety, tacki, butelki,
• marketing i sprzedaż: reklama, materiały POS, promocje cenowe, praca przedstawicieli handlowych,
• administracja i zarządzanie: biuro, księgowość, kadry, systemy IT,
• koszty finansowe: obsługa kredytów, factoring, rezerwy, ubezpieczenia,
• spełnienie norm i certyfikacja: HACCP, IFS, BRC, ekologiczne, dobrostanowe, eksportowe.

Marża przetwórcy powstaje tam, gdzie udaje się obniżyć koszt jednostkowy i podnieść cenę sprzedaży produktu finalnego. Umożliwia to kilka dźwigni:

• skala produkcji – im większy wolumen, tym niższy koszt jednostkowy stałych elementów (amortyzacja linii, administracja),
• automatyzacja – redukcja pracy ręcznej, mniejsze ryzyko błędów, większa powtarzalność,
• optymalizacja receptur – tańsze zamienniki surowców, dodatki funkcjonalne poprawiające wydajność,
• zarządzanie stratami – minimalizacja odrzutów, wykorzystanie „odpadu” (kości, tłuszcze, serwatka) jako surowca do innych produktów,
• siła negocjacyjna wobec dostawców i odbiorców – duży zakład negocjuje lepsze warunki z rolnikami, firmami opakowaniowymi i sieciami.

Przykład w praktyce: masarnia kupuje półtusze wieprzowe i produkuje kilka linii wędlin. Droższe elementy trafiają do szynek premium, tańsze do kiełbas, resztki do parówek. Z tej samej sztuki uzyskuje różne poziomy marży, zależnie od segmentu i opakowania. Rolnik sprzedał żywiec raz, bez możliwości „pocięcia” przychodu na kilka kategorii.

Koncentracja przetwórstwa i jej skutki dla marż

W większości branż spożywczych liczba zakładów spada, a średnia wielkość rośnie. Kilka mleczarni skupia znaczną część mleka w kraju, w mięsie drobiowym dominuje kilka grup kapitałowych, w uboju trzody – nieliczne duże zakłady. Z punktu widzenia łańcucha dostaw oznacza to:

• coraz większą presję cenową na rolnika – łatwiej zastąpić pojedynczego dostawcę,
• standaryzację wymagań – surowiec musi być dopasowany do technologii linii produkcyjnej,
• nacisk na stałe dostawy – kontrakty, harmonogramy odbioru, kary za odchylenia,
• silną pozycję w negocjacjach z handlem – duży przetwórca jest dla sieci koniecznym partnerem, bo zapewnia pełną półkę w danej kategorii.

Marża „przeskakuje” z gospodarstw w stronę tych ogniw, które potrafią konsolidować surowiec i obsłużyć duże zamówienia. Przetwórnia staje się węzłem sterującym przepływem towaru – może podnosić lub obniżać skup, opóźniać inwestycje w nowe linie, przestawiać się między rynkiem krajowym a eksportem. Rolnik, działający w pojedynkę, tego manewru nie ma.

Marka, opakowanie i marketing – niewidoczna część marży

Dwa podobne produkty – np. ser żółty – mogą mieć całkowicie różną cenę detaliczną. Jedna część różnicy to faktyczna jakość i koszt produkcji, druga to:

• siła marki – rozpoznawalne logo, pozytywne skojarzenia, obecność w mediach,
• pozycjonowanie – produkt „eko”, „premium”, „bez konserwantów”, „dla dzieci”,
• projekt opakowania – wygodne otwieranie, atrakcyjny wygląd, komunikacja benefitów,
• agresywne działania promocyjne – gazetki, ekspozycje, reklama TV i internet.

Ta część łańcucha prawie w ogóle nie jest dostępna dla przeciętnego rolnika. Nawet jeśli gospodarstwo sprzedaje bezpośrednio, rzadko dysponuje budżetem i kompetencjami do budowania silnej marki masowej. W efekcie główna premia za markę ląduje u przetwórcy lub u wspólnych przedsięwzięć przetwórców i handlu.



Sieci handlowe, dyskonty i handel detaliczny – kto rządzi półką

Jak powstaje cena na półce sklepowej

Gdy produkt opuści już przetwórnię, trafia do hurtu, dystrybutora lub bezpośrednio do sieci handlowej. To właśnie tutaj kształtuje się finalna cena, którą płaci konsument. Składają się na nią:

• koszt zakupu od przetwórcy (cena netto + transport do magazynu sieci),
• marża handlowa sklepu/sieci,
• VAT i inne podatki pośrednie,
• koszty logistyki wewnętrznej: magazyny centralne, dystrybucja do sklepów,
• koszty funkcjonowania sklepów: czynsz, energia, wynagrodzenia, straty towarowe,
• koszty promocji – gazetki, ekspozycje, kampanie lojalnościowe.

Formalnie sieć deklaruje określoną marżę, ale faktyczny „zarobek” jest wyższy dzięki opłatom okołohandlowym: za wprowadzenie produktu, za lepszą ekspozycję, za udział w promocjach, za marketing centralny. Część z tych opłat płacą przetwórcy, część pośrednio rolnicy poprzez niższe ceny skupu.

Promocje i „wojny cenowe” – kto za nie płaci

Obniżki cen w dyskontach sprawiają wrażenie, że zyskuje konsument, a traci tylko sieć. W praktyce koszt promocji rozkłada się na kilka podmiotów:

• producent (przetwórca) udziela rabatu handlowego lub bierze udział w „akcjach gazetkowych”,
• sieć czasem obniża własną marżę dla przyciągnięcia klientów,
• dostawcy surowca (rolnicy) po pewnym czasie od promocji odczuwają presję na obniżkę cen skupu, gdy sieć i przetwórca chcą zrekompensować spadek marż.

Jeśli promocje są krótkie i dobrze zaplanowane, producent może na nich zyskać – sprzedaje większy wolumen, lepiej wykorzystuje moce produkcyjne. Gdy jednak wojny cenowe stają się normą, marże w całym łańcuchu ulegają kompresji. Najsłabszym ogniwem znów okazuje się rolnik, bo to on ma najmniejszą możliwość przerzucenia rosnących kosztów na kolejne etapy.

Marki własne sieci – przesunięcie części marży

Rozwój marek własnych (private label) to kolejny element, który zmienia podział marż. Produkt powstaje zwykle w tych samych fabrykach, co marki producentów, ale:

• projekt i marka są własnością sieci,
• producent traci możliwość budowania rozpoznawalności pod własnym logo,
• poziom cen często jest niższy, ale przy dużych wolumenach sieć i tak osiąga satysfakcjonującą marżę.

Producent staje się „anonimowym” wykonawcą. Zarabia głównie na skali i efektywności, a nie na marce. Rolnik odczuwa to pośrednio – im większa presja cenowa na przetwórcę (w walce o kontrakty private label), tym twardsze negocjacje przy skupie surowca.

Straty żywności w handlu i ich wpływ na ceny

Sklepy generują realne straty: przeterminowane jogurty, nieświeże pieczywo, zwiędłe warzywa. To nie jest „znikający” towar – koszt strat jest wkalkulowany w ceny pozostałych produktów. Z punktu widzenia łańcucha:

• część nadprodukcji i nieoptymalnych dostaw wynika z wymagań sieci dotyczących pełnych półek i szerokiego asortymentu,
• rolnik, który mógłby sprzedać warzywa klasy II lub lekko uszkodzone owoce, często nie ma na nie odbiorcy,
• handel detaliczny woli zamówić więcej towaru i zaryzykować straty, niż dopuścić do pustej półki.

Efekt: część pracy rolnika ląduje w koszu, ale koszty tej nieefektywności rozkładają się na pozostałych uczestników łańcucha i klientów. Marża sieci uwzględnia ten bufor strat.

Eksport i import – globalny wymiar marż

Kiedy łańcuch wydłuża się o granice

Wiele produktów rolnych nie kończy drogi w kraju pochodzenia. Zboże, drób, jabłka, koncentraty soków, mleko w proszku – wszystko to płynie za granicę, często przechodząc przez kilku pośredników:

• firmy eksportowe i brokerów,
• porty, terminale, elewatory zbożowe,
• przewoźników drogowych, kolejowych i morskich,
• importerów i hurtowników w kraju docelowym.

Każdy z tych etapów dodaje własną marżę, wynikającą z organizacji transportu, zabezpieczenia walutowego, ryzyka politycznego czy zmienności cen na giełdach towarowych. Różnica między tym, co otrzymuje rolnik, a ceną płaconą przez zagranicznego odbiorcę, potrafi być znacząca.

Spekulacja, kontrakty terminowe i rynek giełdowy

Dla części produktów (zboża, oleje roślinne, cukier) istotną rolę odgrywają giełdy towarowe i kontrakty terminowe. W teorii pomagają one zabezpieczyć ceny, w praktyce:

• zyskują ci, którzy mają dostęp do informacji i instrumentów finansowych,
• rolnik, który sprzedaje „z podwórka”, nie korzysta z narzędzi zarządzania ryzykiem cenowym,
• firmy handlowe i przetwórcy mogą zarabiać nie tylko na samym towarze, ale także na obrocie kontraktami.

Wysokie wahania cen na światowych rynkach przekładają się na niestabilność skupu. Marże pośredników rosną, gdy potrafią przewidzieć trend i zająć pozycję z wyprzedzeniem. Rolnik, który nie ma takiej możliwości, zostaje „przywiązany” do ceny dnia.



Łańcuch skracany: sprzedaż bezpośrednia, kooperatywy i krótkie łańcuchy dostaw

Gospodarstwo sprzedające końcowemu klientowi – co się zmienia w marży

Coraz więcej gospodarstw próbuje omijać klasyczny łańcuch: skup–przetwórnia–hurt–sieć. Zamiast tego sprzedają:

• bezpośrednio z gospodarstwa (warzywa, mięso z uboju rolniczego, nabiał),
• na targach i bazarach,
• przez internet i dostawy pudełkowe (kosze warzywne, mięso raz w miesiącu),
• do lokalnej gastronomii, szkół, przedszkoli.

Teoretycznie marża powinna być dużo wyższa, bo znika kilku pośredników. W praktyce rolnik przejmuje ich zadania i koszty: marketing, kontakt z klientem, pakowanie, dowóz, obsługę płatności, dokumentację. Zysk rośnie dopiero wtedy, gdy uda się osiągnąć powtarzalny wolumen sprzedaży i dobrze zorganizować logistykę.

Przetwórstwo na poziomie gospodarstwa lub grupy gospodarstw

Jednym ze sposobów na „odzyskanie” części marży jest wejście rolników w małe i średnie przetwórstwo:

• tłocznie oleju,
• serowarnie farmerskie,
• przetwórnie owocowo-warzywne (dżemy, soki, kiszonki),
• małe masarnie i dojrzewalnie wędlin.

Takie inicjatywy wymagają jednak kapitału, wiedzy technologicznej i czasu. Dopiero po przejściu całej drogi – od receptury, przez opakowanie, po znalezienie kanałów dystrybucji – zaczyna się budowanie marży zbliżonej do tej, którą osiągają klasyczni przetwórcy. Jeśli dodatkowo rolnicy łączą się w spółdzielnie lub grupy producenckie, mogą negocjować lepsze warunki z hurtownikami i sklepami specjalistycznymi.

Kooperatywy spożywcze i rolnicze – inny podział zysków

Kooperatywy miejskie, grupy zakupowe, spółdzielnie rolników to formy organizacji, w których część marży handlowej pozostaje u producenta lub w społeczności. Działa to w kilku modelach:

• rolnicy tworzą wspólną markę i sklep (fizyczny lub internetowy),
• grupy konsumenckie zbierają zamówienia i organizują odbiór raz w tygodniu,
• spółdzielnia rolnicza prowadzi własną przetwórnię i sieć sprzedaży.

Takie rozwiązania skracają łańcuch i zwiększają przejrzystość cen. Konsument widzi, ile trafia do rolnika, ile kosztuje logistyka i marża organizacyjna. Jednocześnie wymagają zaufania, dobrego zarządzania i gotowości do dzielenia się odpowiedzialnością – co nie zawsze jest proste.

Gdzie uciekają marże – kilka typowych „dziur” w łańcuchu

Nieefektywna logistyka i puste przebiegi

Transport żywności to jedna z najczęstszych „dziur” marżowych. Kilkanaście kilometrów pokonywanych kilkakrotnie – z gospodarstwa do skupu, ze skupu do przetwórni, z przetwórni do magazynu i dalej do sklepu – generuje koszty paliwa, kierowcy, chłodzenia, mycia pojazdów. W wielu miejscach łańcuchu wciąż dominuje niedopasowanie wolumenu i rozkładów jazdy, co powoduje puste przebiegi i mało efektywne trasy.

Straty marży pojawiają się, gdy:

• surowiec jest rozproszony, a każda dostawa wymaga osobnego dojazdu małym autem,
• brakuje wspólnych punktów zbiórki (hubów), które pozwoliłyby łączyć partie od wielu rolników,
• chłodnie pracują na pół gwizdka, bo nie ma koordynacji między przetwórnią, hurtownią i siecią,
• transport powrotny odbywa się „na pusto”, zamiast zabierać towar z innego punktu łańcucha.

Skutkiem jest rosnący koszt logistyczny w przeliczeniu na kilogram produktu. Przetwórca lub sieć próbują go przerzucić w górę (na rolnika) albo w dół (na konsumenta). Gdy konkurencja cenowa jest ostra, ceny detaliczne pozostają zbliżone, więc presja wraca do najsłabszych uczestników łańcucha.

Rozdrobnienie produkcji i brak skali

W wielu regionach dominuje drobne rolnictwo i mikroprzedsiębiorstwa przetwórcze. To ważne z punktu widzenia zróżnicowania krajobrazu i lokalnego zatrudnienia, ale z perspektywy marż oznacza wysoki koszt jednostkowy. Maszyna do sortowania, chłodnia czy linia konfekcjonująca kosztują podobnie niezależnie od tego, czy obsługują 20, czy 200 ton miesięcznie. Przy małym wolumenie każdy kilogram „dźwiga” większą część kosztu stałego.

Typowe efekty rozdrobnienia to:

• zakup środków produkcji w małych partiach, bez rabatów wolumenowych,
• wyższy koszt serwisu maszyn i urządzeń rozproszonych po wielu małych gospodarstwach,
• problemy z zapewnieniem stałych, dużych dostaw dla większych odbiorców (sieci, fabryk),
• brak pozycji negocjacyjnej przy ustalaniu ceny skupu czy warunków płatności.

Rolnik w pojedynkę rzadko jest w stanie „podnieść” cenę swojego produktu o kilka groszy na kilogramie. Gdy jednak kilku producentów łączy sprzedaż i standaryzuje jakość, łatwiej im rozmawiać o cenach i warunkach, bo dla kupującego stają się realnym partnerem, a nie jednym z setek drobnych dostawców.

Brak informacji o rzeczywistych kosztach

Wielu rolników i małych przetwórców liczy opłacalność „na oko”: jeśli na koncie zostaje więcej niż rok temu, uznają, że jest dobrze. Przy inflacji, zmianach cen paliwa, nawozów i pracy takie podejście zaciera obraz marży. Gdy pojawia się atrakcyjna oferta skupu lub zamówienie od dużej sieci, trudno ocenić, czy realnie na tym zarobią.

Dziury marżowe wynikające z braku szczegółowej kalkulacji to m.in.:

• nieujmowanie własnej pracy i pracy rodziny jako kosztu,
• niedoszacowanie amortyzacji maszyn, budynków i chłodni,
• pomijanie kosztów finansowych (odsetki, opłaty za leasing, prowizje),
• nieuwzględnianie strat jakościowych i ilościowych przy magazynowaniu czy transporcie.

Efekt bywa paradoksalny: rolnik godzi się na cenę, która „na papierze” wygląda przyzwoicie, ale po uwzględnieniu wszystkich kosztów okazuje się, że pracuje z marżą niższą niż etat w mieście. Brakuje punktu odniesienia w postaci dokładnie policzonego kosztu jednostkowego.

Asymetria informacji między uczestnikami łańcucha

Pośrednicy, duzi przetwórcy i sieci dysponują rozbudowanymi działami analiz, dostępem do danych rynkowych, prognozami zbiorów i trendów konsumenckich. Rolnik zwykle opiera się na tym, co zasłyszy od sąsiada, doradcy handlowego lub lokalnego skupu. Ta różnica w informacjach przekłada się na różnicę w marży.

Przykład jest prosty: gdy przetwórca wie, że za kilka miesięcy ceny zboża na giełdzie mogą spaść, wcześniej „zabezpiecza” dostawy na wyższym poziomie cenowym, a potem stopniowo obniża ceny skupu. Rolnik widzi jedynie, że „rynek poszedł w dół” i akceptuje sytuację, bo nie zna pełnego obrazu – ani czasu, ani skali zmian.

Asymetria informacji działa też w drugą stronę: konsument nie widzi, jaki procent końcowej ceny trafia do rolnika. Bez przejrzystych danych trudno budować świadome wybory zakupowe, a presja społeczna na uczciwszy podział marż pozostaje słaba.

Standardy jakości i wymagania sieci jako narzędzie nacisku

Wysokie wymagania jakościowe, dokładne kalibracje, jednolitość partii – to z punktu widzenia klienta sklepu zaleta. Dla rolnika może oznaczać konieczność odrzucenia znacznej części plonu jako „niehandlowego”, mimo że produkt jest pełnowartościowy żywieniowo. Ta część pracy i kosztów nie znajduje odbicia w cenie.

Do tego dochodzą procedury i certyfikaty, bez których trudno wejść do dużej sieci:

• audyt i wdrożenie systemów bezpieczeństwa żywności,
• dodatkowe badania laboratoryjne,
• dokumentacja śledzenia partii produktu od pola do sklepu,
• koszty dostosowania opakowań, etykiet i kodów.

Same wymogi podnoszą bezpieczeństwo żywności, ale jednocześnie stanowią filtr, przez który przechodzą jedynie ci, którzy mają kapitał i skalę. Rolnik lub mały przetwórca często finansuje wdrożenie z własnej kieszeni, a później – ze względu na silniejszą pozycję negocjacyjną sieci – nie jest w stanie w pełni tych kosztów wliczyć w cenę. Realna marża zostaje zjedzona przez dostosowanie się do wymogów.

Zatory płatnicze i kredytowanie łańcucha przez najsłabszych

Terminy płatności są w praktyce jednym z kluczowych mechanizmów przesuwania marży. Sprzedaż „z odroczonym terminem” oznacza, że rolnik lub mały przetwórca de facto kredytuje dalszą część łańcucha. Gdy zapłata przychodzi po kilku tygodniach lub miesiącach, w tym czasie trzeba opłacić paliwo, pensje, raty kredytów, nawozy czy pasze.

Rozciąganie terminów płatności przez duże sieci lub przetwórców ma kilka skutków:

• koszt finansowania przechodzi na rolnika (odsetki, prowizje, opłaty za limity w rachunku),
• wzrost ryzyka niewypłacalności w razie problemów u odbiorcy,
• konieczność sprzedaży części produkcji taniej „za gotówkę”, by utrzymać płynność.

W bilansach dużych firm dług wobec dostawców jest często tańszym źródłem finansowania niż kredyt bankowy. W praktyce oznacza to, że część marży finansowej, która mogłaby zostać u rolnika, przechodzi na strony mocniejsze negocjacyjnie.

Marketing i opakowanie jako główne źródło wartości dodanej

Wielu konsumentów płaci więcej nie za samą zawartość opakowania, lecz za historię, projekt graficzny, kampanie reklamowe, obecność w mediach. Im bardziej przetworzony produkt i im silniejsza marka, tym mniejszy udział kosztu surowca w cenie końcowej. W skrajnych przypadkach surowiec stanowi kilka–kilkanaście procent kwoty na paragonie.

Fragment marży, który mógłby trafić do rolnika lub małego przetwórcy, zostaje przesunięty w stronę:

• agencji reklamowych i domów mediowych,
• producentów opakowań, materiałów POS, ekspozytorów,
• działów marketingu w dużych firmach i sieciach,
• organizatorów programów lojalnościowych i akcji promocyjnych.

Z perspektywy gospodarstwa rolnego, które sprzedaje pszenicę, mleko czy jabłka, ta warstwa wartości dodanej jest odległa. Bez własnej marki i gotowego produktu trudno w niej uczestniczyć, dlatego przychód ze „strony marketingowej” łańcucha niemal w całości omija rolnika.

Regulacje i koszty administracyjne

Bezpieczeństwo żywności, ochrona środowiska, dobrostan zwierząt – to obszary, w których prawo ma zasadnicze znaczenie. Jednocześnie sposób wdrażania regulacji może przesuwać marże. Każde dodatkowe wymaganie to koszty dokumentacji, ewidencji, raportowania, szkoleń, badań, opłat urzędowych.

Duże firmy przetwórcze czy sieci handlowe mają działy prawne i jakości, które rozkładają koszty na miliony sprzedanych opakowań. Rolnik czy mała przetwórnia muszą natomiast:

• zatrudnić zewnętrznego doradcę lub poświęcić własny czas na śledzenie przepisów,
• wdrożyć systemy i procedury, których skala administracyjna jest podobna jak w dużych podmiotach,
• ponosić ryzyko kar za drobne potknięcia formalne.

Kiedy koszty regulacyjne rosną szybciej niż możliwości podnoszenia cen, marża netto małych graczy maleje. Część gospodarstw po prostu rezygnuje z bardziej wymagających kierunków sprzedaży, wracając do surowego skupu, gdzie ich udział w wartości końcowego produktu jest najniższy.

Jak rolnik może odzyskać część marży

Wejście bliżej końca łańcucha – choćby o jeden krok

Nie każdy gospodarstwo zbuduje własną markę i ogólnopolską dystrybucję. Często wystarczy przesunąć się o jeden etap, by znacząco poprawić marżę. Zamiast sprzedawać pszenicę – sprzedać mąkę lub pieczywo w skali lokalnej. Zamiast surowego mleka – sery, jogurty, masło. Zamiast owoców „z drzewa” – soki, przeciery, susz.

Nawet prosty poziom przetworzenia (mycie, sortowanie, pakowanie jednostkowe) daje możliwość zmiany odbiorcy – z dużego skupu na lokalne sklepy, gastronomie, kooperatywy. Każdy taki krok podnosi udział rolnika w wartości końcowej i umożliwia częściowe przejęcie marży przetwórczej lub handlowej.

Budowanie przewagi jakościowej zamiast ścigania się ceną

Konkurowanie wyłącznie ceną w surowcu to droga do ściskania marż. Rolnik ma niewielką kontrolę nad notowaniami giełdowymi, ale może wpływać na segment, w którym sprzedaje. Produkty ekologiczne, uprawa bez pestycydów syntetycznych, rzadkie odmiany, lokalne rasy zwierząt – to nisze, w których cena przestaje być jedynym kryterium.

Budowanie takiej przewagi wymaga:

• spójnego systemu jakości (nie tylko certyfikatów, ale praktyki w gospodarstwie),
• jasnej komunikacji z klientem (etykieta, strona internetowa, obecność na targach),
• współpracy z lokalną gastronomią, która szuka wyróżników w menu.

Przykładowo mleko z niewielkiego gospodarstwa, trafiające bezpośrednio do rzemieślniczej serowarni, może przynieść rolnikowi wyższą cenę za litr niż standardowy skup. Finalny ser sprzedawany w restauracjach lub sklepach specjalistycznych generuje też wyższą marżę, z której część wraca do gospodarstwa w postaci lepszej stawki.

Wspólne negocjacje i profesjonalizacja sprzedaży

Silniejsza pozycja na rynku rzadko rodzi się z jednego gospodarstwa. Częściej z grupy, która zatrudnia menedżera sprzedaży, specjalistę od logistyki czy technologii żywności. Rolnicy skupieni wokół spółdzielni lub grupy producenckiej mogą ustalać wspólne standardy jakości, wspólny cennik, a przede wszystkim – wspólnie negocjować z większymi odbiorcami.

Profesjonalizacja sprzedaży obejmuje również:

• analizę kosztów i marż dla poszczególnych produktów,
• planowanie produkcji pod konkretne kontrakty, zamiast „na magazyn”,
• monitorowanie rynku i dostosowywanie oferty (opakowania, gramatury, asortyment).

Taki sposób działania zmienia relację z przetwórcą czy siecią: z dostawcy „z ulicy” rolnicy stają się partnerem, który potrafi zaproponować stabilne dostawy, powtarzalną jakość i wspólne planowanie promocji. To z kolei otwiera drzwi do innego podziału marży.

Przejrzystość cen i edukacja konsumentów

Część marży „ucieka” dlatego, że nikt jej nie śledzi. Gdy klient widzi jedynie końcową cenę w sklepie, trudno mu ocenić, czy 1 zł dopłaty do litra mleka rzeczywiście trafia do gospodarstwa, czy zostaje w kieszeni pośredników. Coraz więcej inicjatyw próbuje to zmienić, pokazując rozkład ceny pomiędzy rolnika, przetwórcę, handel i podatki.

Rolnicy, którzy współpracują bezpośrednio z konsumentami, mają szansę opowiedzieć, jak wygląda ich struktura kosztów i jakie znaczenie ma dla nich każdy grosz na kilogramie czy litrze. Transparentność może brzmieć jak hasło marketingowe, ale w praktyce bywa bardzo konkretnym narzędziem budowania lojalności klienta i obrony marży w okresach wahań cen.

Technologia jako narzędzie ograniczania „wycieków” marży

Najczęściej zadawane pytania (FAQ)

Jak wygląda łańcuch dostaw żywności „od pola do talerza” w Polsce?

W uproszczeniu łańcuch dostaw żywności składa się z kilku głównych etapów: produkcji rolnej (gospodarstwa, hodowle, sady), skupu i pośredników, przetwórstwa (mleczarnie, masarnie, przetwórnie), logistyki i magazynowania, handlu hurtowego, handlu detalicznego (sklepy, targowiska, sprzedaż bezpośrednia) oraz gastronomii.

W praktyce oznacza to, że produkt zanim trafi do koszyka konsumenta, wielokrotnie zmienia właściciela i formę – od surowca rolnego, przez produkt przetworzony, zapakowany, przewieziony i wystawiony na półce sklepu lub w karcie restauracji. Na każdym z tych etapów powstają dodatkowe koszty i marże.

Dlaczego rolnik dostaje tak mało, a ceny w sklepach są wysokie?

Rolnik jest najsłabszym ogniwem negocjacyjnym w całym łańcuchu. Ma wielu konkurentów (wielu rolników), a jednocześnie zwykle niewielu potencjalnych odbiorców (nieliczne mleczarnie, ubojnie, punkty skupu). Do tego dochodzi konieczność szybkiej sprzedaży produktu (np. mleka, trzody), co ogranicza możliwości czekania na lepszą cenę.

Po drodze produkt „obciąża się” kolejnymi kosztami: przetwórstwa, pakowania, transportu, chłodzenia, magazynowania, marketingu i sprzedaży detalicznej. Każde ogniwo dodaje swój narzut procentowy do rosnącej już podstawy kosztowej, co sprawia, że końcowa cena rośnie dużo szybciej niż wynikałoby to z samej marży pojedynczego sklepu czy przetwórcy.

Gdzie w łańcuchu dostaw żywności „uciekają” największe marże?

Marże nie „znikają” w jednym miejscu, tylko rozpraszają się na wielu etapach. Udział w cenie końcowej mają m.in. skup i pośrednicy (łączący małe partie w duże wolumeny), przetwórstwo (koszt technologii, opakowań, pracy), logistyka (transport, chłodnie, magazyny) oraz handel hurtowy i detaliczny (koszty sklepów, promocji, strat towaru).

Szczególnie istotne są etapy, na których występuje przewaga negocjacyjna dużych podmiotów nad wieloma drobnymi dostawcami. Im więcej pośredników i im większa koncentracja przetwórstwa oraz handlu, tym większa rozbieżność między ceną skupu a ceną na półce.

Na czym konkretnie zarabia skup i pośrednik między rolnikiem a przetwórcą?

Skup zarabia na różnicy między ceną zakupu od rolnika a ceną sprzedaży do kolejnego ogniwa łańcucha, np. przetwórni czy eksportera. To nie jest jednak w całości „czysty zysk”, bo pośrednik ponosi realne koszty: transportu, magazynowania, suszenia i czyszczenia zboża, sortowania, finansowania zapasu czy strat jakościowych.

Rolnik sprzedaje zwykle mniejsze partie towaru, a skup łączy je w duże, jednolite wolumeny, które są atrakcyjniejsze cenowo dla dużych przetwórców. Ta „usługa łączenia i standaryzacji” jest podstawą marży pośrednika, ale jednocześnie pierwszym filtrem, na którym część wartości wytworzonej w gospodarstwie „odkleja się” od rolnika.

Jakie są główne koszty w gospodarstwie rolnym wpływające na niską marżę rolnika?

Kluczowe grupy kosztów to:

• środki do produkcji (nasiona, pasze, nawozy, środki ochrony roślin),
• energia (paliwo do maszyn, prąd, gaz, ogrzewanie budynków),
• praca ludzka (własna, rodziny, pracownicy sezonowi),
• amortyzacja sprzętu i budynków (ciągniki, maszyny, chłodnie),
• koszty finansowe (leasingi, kredyty, odsetki),
• wymogi prawne i administracyjne (badania, certyfikaty, ubezpieczenia).

Rolnik ponosi je na długo przed sprzedażą, często finansując produkcję z kredytu i czekając miesiącami lub latami na wpływy.

Dodatkowo dochodzi ryzyko pogodowe i biologiczne (susze, choroby, przymrozki), które może obniżyć plon lub jakość towaru. Wszystko to uszczupla marżę, jaką rolnik jest w stanie realnie uzyskać przy tej samej cenie skupu.

Co rolnik może zrobić, żeby zwiększyć swoją marżę w łańcuchu dostaw?

Możliwości są dwa typy: poprawa efektywności produkcji oraz zmiana sposobu sprzedaży. Po stronie produkcyjnej chodzi o:

• zwiększenie plonów i wydajności w granicach możliwości gospodarstwa,
• redukcję strat pożniwnych i poubojowych,
• lepszą organizację żywienia zwierząt i nawożenia,
• planowanie terminu sprzedaży, by unikać sprzedaży „na raz” w dołku cenowym.

Po stronie sprzedażowej rolnicy coraz częściej szukają alternatyw: sprzedaży bezpośredniej (sklepik przy gospodarstwie, targ lokalny), krótkich łańcuchów dostaw (RHD, kooperatywy spożywcze), kontraktacji z przetwórcą czy dostaw do gastronomii. Każde ominięte ogniwo pośrednie zwiększa udział rolnika w cenie końcowej, ale wymaga dodatkowej pracy organizacyjnej i inwestycji.

Czym różni się marża od narzutu i udziału w cenie końcowej żywności?

Marża brutto to różnica między ceną sprzedaży a kosztem zakupu lub wytworzenia produktu – liczona w złotówkach. Narzut to procent, jaki sprzedawca dodaje do kosztu, planując cenę sprzedaży (np. koszt 5 zł, narzut 40%, cena 7 zł).

Udział w cenie końcowej to z kolei procent ceny na półce, który trafia do danego ogniwa łańcucha – np. ile z 10 zł zapłaconych w sklepie stanowi przychód rolnika, ile przetwórni, a ile handlu. W dyskusjach publicznych pojęcia te często są mylone, co utrudnia zrozumienie, gdzie faktycznie powstaje największy „klin” między ceną u rolnika a ceną u konsumenta.

Najważniejsze lekcje

• Łańcuch dostaw żywności znacząco się wydłużył i skomplikował – od prostego modelu lokalnego przeszedł do systemu z wieloma wyspecjalizowanymi etapami, z których każdy generuje osobne koszty i marżę.
• Im więcej pośredników i im słabsza pozycja negocjacyjna rolnika, tym większa różnica między ceną skupu a ceną płaconą przez konsumenta w sklepie.
• Na końcową cenę produktu wpływają nie tylko marże, ale też skumulowane koszty przetwarzania, pakowania, przechowywania, transportu, strat i promocji, które są wielokrotnie „przemnażane” przez kolejne narzuty.
• Rolnik ponosi wysokie i długotrwałe koszty produkcji (środki do produkcji, energia, praca, amortyzacja, finansowanie, wymogi prawne, ryzyko pogodowe i rynkowe), a jednocześnie ma najmniejszy wpływ na cenę sprzedaży.
• Struktura rynku sprzyja silnym podmiotom: wielu drobnych producentów konkuruje o sprzedaż do niewielu dużych odbiorców, co osłabia pozycję negocjacyjną rolników i ogranicza ich marże.
• Brak przejrzystości cen na poziomie skupu (jednostronne ustalanie cen, częste i krótkotrwałe zmiany) utrudnia rolnikom planowanie i dodatkowo zwiększa ich zależność od pośredników i przetwórców.
• Poprawa sytuacji rolnika wymaga m.in. dywersyfikacji kanałów zbytu i wychodzenia poza tradycyjny łańcuch (np. sprzedaż bezpośrednia, krótsze łańcuchy dostaw), aby zwiększyć jego udział w cenie końcowej.

Zobacz, co jeszcze dla Ciebie mamy:

• 

  Zboża w Polsce – od pszenicy po grykę

• 

  Mleko prosto od krowy – czy wraca moda na domowe przetwory?

• 

  Czy krowy z Podhala dają lepsze mleko?

• 

  Jak wygląda dzień z życia polskiego rolnika?

• 

  Praca na roli w rytmie natury – cykl roku rolnika

• 

  Wielkopolska – serce polskiego przemysłu spożywczego