Sieć kontaktów, reputacja i …sukces

„To, kogo znasz, to twoje kontakty. To, kto zna ciebie, to twoja reputacja”. Pięknie brzmiące powiedzenie kryje w sobie sporo prawdy. Odpowiada także na pytanie: „jak odnieść sukces?”, i to w szerokim tego słowa znaczeniu – w biznesie, polityce, działalności społecznej i innych dziedzinach życia.

BUDOWANIE SIECI KONTAKTÓW

 „U licha! już przeszło 40 lat mówię prozą, nic o tym nie wiedząc” – mówi pan Jourdain, bohater Molierowskiego tekstu Mieszczanin szlachcicem. Podobnie my – odkąd tylko się narodziliśmy, nieświadomie budujemy sieć kontaktów. Z angielskiego można powiedzieć, że uprawiamy networking. Im szybciej to sobie uświadomimy, tym lepiej. Bo tylko wtedy będziemy w stanie wziąć odpowiedzialność za efekty naszych działań.

Jako dzieci nawiązujemy relacje z ludźmi, którzy pojawiają się w naszym życiu na zaproszenie naszych rodziców. To oni wysyłają nas do konkretnego przedszkola, spotykają się z własnymi znajomymi, których i my poznajemy wraz z ich potomstwem. W dalszych etapach życia naszą sieć kontaktów budujemy jednak bardziej niezależnie. Ale czy przez to również bardziej świadomie?

Otaczamy się kolegami ze studiów, których sami wybraliśmy, z pracy, do której zaaplikowaliśmy, dostawcami, których produkty czy usługi wybraliśmy, klientami, których postanowiliśmy pozyskać, i osobami, z którymi dzielimy zainteresowania. Jeśli chwilę się zastanowimy, dojdziemy do wniosku, że znamy ogromną liczbę ludzi.

Niezależnie natomiast od tego, czy dany człowiek pojawił się w naszym życiu przypadkowo, czy sami go do niego zaprosiliśmy, to od nas zależy głębokość relacji, którą nawiążemy. To my decydujemy, oczywiście, często nieświadomie, przypisując sprawstwo tzw. „chemii”, kto będzie naszym „kontaktem”, a kto – „relacją”.

KONTAKTY I RELACJE

Profesor Robin Dunbar, brytyjski antropolog i biolog, prowadził badania nad zagadnieniem relacji międzyludzkich. Ich wynikiem jest m.in. pojęcie „liczby Dunbara”. Jest to liczba relacji, które każdy człowiek jest w stanie w danym czasie utrzymać jako względnie stabilne i ciepłe. Okazuje się, że może być ich około 150.

Co więc z tymi tysiącami kontaktów, które mamy na Facebooku czy LinkedIn? No właśnie – są to tylko (a może aż?) kontakty.

Wyobraźmy sobie kilka wpisanych w siebie okręgów. Ten najmniejszy, obejmujący zazwyczaj 3-5 osób, to nasi najbliżsi przyjaciele (w tym oczywiście żona/mąż czy partner/partnerka, rodzic). Następnie mamy około 145 osób, z którymi tworzymy nasze ciepłe relacje – w tym okręgu zamyka się liczba Dunbara. Jeszcze większy okrąg to znajomi, z którymi mamy sporadyczne kontakty lub nawet widujemy się często, ale tylko zdawkowo ze sobą rozmawiamy (tzw. small talk). Są to na przykład rodzice dzieci z klasy naszego dziecka, sąsiedzi. Jeszcze dalej znajdą się osoby, które mieliśmy okazję poznać/spotkać jednorazowo. Tych może być nawet kilkanaście tysięcy.

Warto podkreślić, że  sieć kontaktów żyje i nieustannie się zmienia – poszczególne osoby migrują między kręgami. Gdy kogoś poznajemy, ląduje w najdalszym kręgu. Potem okazuje się, że dobrze nam się rozmawia i coraz częściej mamy do tego okazję. Ta osoba staje się więc znajomym, następnie – wraz ze wzrostem częstotliwości spotkań i zwiększającą się „głębokością rozmów” – wchodzi do kręgu liczby Dunbara, być może staje się nawet naszym najbliższym przyjacielem. Po miesiącach czy latach możemy jednak stracić okazję do częstych kontaktów i taki człowiek znów trafia do dalszego kręgu, przesuwa się na zewnątrz naszej wyobrażonej struktury, aż do momentu, gdy pamiętamy, że ktoś taki kiedyś był w naszym życiu, ale „nie mamy już kontaktu”.

CO DAJE NAM TA WIEDZA?

Jeśli uświadomimy sobie, że człowiek jest zwierzęciem stadnym i potrzebuje innych do samorealizacji, a nawet prostego egzystowania, nasuwa się wniosek, że o jakości naszego życia decyduje jakość naszych relacji z innymi.

Warto więc świadomie decydować, kogo do swojego życia „wpuszczamy”, a kogo nie, i zastanowić się, kto spośród  zaproszonych będzie nam naprawdę bliski, a kto znajdzie się jedynie na dalekiej orbicie.

Jasne jest, że w różnych momentach naszego życia będzie się to inaczej kształtowało, ale warto poznać narzędzia, które można wykorzystać na każdym etapie naszej życiowej drogi.

WIDOCZNOŚĆ. WIARYGODNOŚĆ. WYNIKI.

Jednym z najważniejszych narzędzi zarządzania siecią kontaktów jest tzw. „krzywa zaufania”. Gdy kogoś poznajemy – niezależnie od tego, czy widzimy się z tą osobą, czy jedynie ją słyszymy przez telefon, czy czytamy, co ma do powiedzenia – znajdujemy się z tą osobą na etapie „widoczności”. Odnotowujemy, że ten ktoś istnieje. Może on wywrzeć na nas pozytywne lub negatywne wrażenie. Kiedy taki człowiek kilkukrotnie potwierdza nasze pierwsze wrażenie na swój temat, wytwarza się „wiarygodność” lub jej brak. Dopiero gdy przebrniemy przez ten etap, pojawiają się „wyniki” relacji. Zaczynamy „coś ze sobą robić”: kupujemy coś od siebie, zakładamy wspólnie firmę czy choćby jedziemy „na ryby”.

Ta kolejność: od widoczności, przez wiarygodność, po wyniki, działa w każdym aspekcie życia. Pułapką jest zatem sądzenie, że nasze zachowania w poszczególnych rolach społecznych nie rzutują na nasz ogólny wizerunek.

Co to znaczy? Jeśli prywatnie nie dotrzymujesz danego słowa, nikt nie uwierzy, że zrobisz to jako przedsiębiorca. Jeśli nawet działasz społecznie, co jest zdecydowanie godne podziwu, ale wykonujesz zadania, których się podjąłeś, „po łebkach”, nie dziw się, że twoja firma nie dostaje dużego kontraktu.

SPÓJNY WIZERUNEK TO PODSTAWA

Jeśli chcemy odnieść sukces na którymkolwiek z pól działalności, ważne jest, aby ludzie nas „kupili”. To znaczy: aby nam zaufali.  Powinniśmy zrobić na nich dobre wrażenie (etap widoczności) i potwierdzać je w kolejnych kontaktach z nimi, by wytworzyć wiarygodność. Dopiero dzięki temu przejdziemy do etapu wyników, czyli wywrzemy wpływ (kupią coś od nas, pójdą za naszym przywództwem, zrobią to, co chcemy, żeby zrobili).

Działając biznesowo w branży szkoleń z zakresu zwiększania sprzedaży poprzez zarządzanie siecią kontaktów (zmieniam kontakty w kontrakty i uczę innych, jak to robić), zauważam, że mało kto ma przemyślaną strategię działania i mało kto jest spójny. Często mówimy jedno, bo sądzimy, że druga strona chce to usłyszeć, ale robimy drugie, bo od początku wiedzieliśmy, że tylko „ściemniamy”. Warto pamiętać, iż każda taka niespójność spycha nas w dół na „krzywej zaufania” i oddala od sukcesu.

WNIOSKI NA PRZYSZŁOŚĆ

Warto świadomie budować swoją sieć kontaktów. Należy zwracać uwagę zarówno na jej szerokość – jak duża jest, jak i głębokość – kto jest w naszej liczbie Dunbara.

Należy również zarządzać swoją siecią kontaktów w przemyślany sposób. Dbać o ludzi nawet wtedy, gdy nie są w stanie nam nic dać, gdy nic od nich nie potrzebujemy.

Jeśli człowiek, widząc na wyświetlaczu dzwoniącego telefonu twoje nazwisko, myśli „ciekawe czego tym razem ode mnie chce” lub „ciekawe co teraz chce mi sprzedać”, to znaczy, że coś robisz źle. Jeśli zaś uśmiecha się i czym prędzej odbiera – możesz być pewien, że dobrze zarządzasz swoimi kontaktami.

Publikacja finansowana w ramach programu Ministra Nauki i Szkolnictwa Wyższego pod nazwą „DIALOG” w latach 2017–2019