Era LinkedIn

Czasy, w których internetowy portal LinkedIn przyciągał jedynie rekruterów i osoby poszukujące pracy, dawno minęły. Dziś można go zaliczyć do najważniejszych narzędzi każdego managera, przedsiębiorcy, handlowca i – po prostu – profesjonalisty. Dlatego warto dowiedzieć się, jak z niego korzystać, a przede wszystkim – po co to robić.

Dlaczego LinkedIn?

LinkedIn jest portalem, który (jak sam podaje) w skali całego świata ma 610 milionów kont indywidualnych. W Polsce jest ich niewiele ponad 3 miliony, co trudno uznać za oszałamiający wynik. Wypadamy podobnie do Szwecji – kraju zamieszkanego przez około 10 milionów obywateli – jednak nasz LinkedIn szybko rośnie.

Powód jest prosty: te 3 miliony lub – patrząc globalnie – 610 milionów (jeśli ktoś z Polski chce działać poza granicami naszego kraju) to potencjalni klienci, dostawcy, pracownicy.

Jeśli nauczymy się korzystać z tego medium poprawnie, będziemy mieli okazję, by w szybki i łatwy sposób do nich dotrzeć.

Co można osiągnąć?

Jeden ze „specjalistów od LinkedIn” – Bartek Ziemiański – podczas spotkania w Warszawie wyróżnił 6 podstawowych celów, które można osiągnąć dzięki świadomej i przemyślanej obecności w portalu:

• generowanie szans sprzedażowych (tzw. social selling),
• zwiększenie rozpoznawalności marki wśród grupy docelowej (brand awerness),
• pokazanie firmy jako miejsca, w którym ludzie chcą pracować (employer branding),
• budowanie wartości firmy w oczach potencjalnych inwestorów (inwestor relations),
• zwiększenie szans dotarcia do potencjalnych klientów przez tzw. ambasadorów (employee advocacy),
• pokazanie unikatowych kompetencji firmy w swojej dziedzinie (thought leadership).

Jak to osiągnąć?

Gdy już wiesz, jaka jest Twója główna motywacja, zacznij od określenia szczegółowych celów, które chcesz osiągnąć dzięki obecności w portalu. To bardzo ważne, ponieważ od tego zależy, co będziesz robić, jakie aktywności będą przeważały w Twojej działalności, do kogo będą kierowane.

Funkcjonowanie w ramach LinkedIn nie powinno być traktowane jak fanaberia. Należy na nie patrzeć jak na część naszych zawodowych działań.

Warto zwrócić uwagę, że LinkedIn to nie Facebook. Pomimo szybkiego rozrostu tej platformy, użytkownicy bardzo dbają, żeby nie pojawiały się tam przysłowiowe „filmiki z kotkami i pieskami”. Również burzliwe dyskusje na tematy polityczne są tam rzadkością.

Jak działać?

Po pierwsze zbuduj profesjonalny profil osobisty. Następnie zaproś do kontaktów swoich znajomych, także tych nieobecnych w portalu (niech również założą konta). Potem zacznij rozbudowywać sieć o osoby, których jeszcze nie znasz, ale chciałbyś poznać.

Buduj sieć rozsądnie, nie zapraszaj wszystkich na chybił trafił. Sieć ma być sprawna i skuteczna. Oczywiście, im większa, tym lepsza, ale z zachowaniem wysokiej jakości powiązań. Nie popadaj w pułapkę prymatu ilości kontaktów.

Komentuj i polecaj publikacje innych. Takie zaangażowanie buduje relacje i wraca do Ciebie. Twoi znajomi będą komentowali i udostępniali Twoje treści, a to pomoże Ci rozbudować sieć. Codziennie dostaję kilka zaproszeń od nieznajomych. Gdy pytam, co ich skłoniło do kontaktu ze mną, najczęściej odpowiadają, że ktoś z ich znajomych skomentował którąś z moich publikacji, bądź ja skomentowałem publikację ich znajomych. Na podstawie tego trafili na mój profil i uznali, że chcą nawiązać kontakt, bo widzą w tym dla siebie wartość. A skoro już o aktywnościach mowa – publikuj angażujące i wartościowe treści! Pokaż się światu jako specjalista czy ekspert. Niech ludzie wiedzą, z kim się skontaktować, gdy będą potrzebowali pomocy w Twojej dziedzinie.

Czego unikać?

Gdy tworzysz treści, pamiętaj o jednym: władca, który musi głośno krzyczeć o tym, że jest władcą, wcale nim nie jest. Dlatego nie pisz, jaki jesteś świetny, jedyny i najlepszy. LinkedIn to nie jest słup ogłoszeniowy ani bazar.

Po prostu publikuj treści, które udowodnią czytającym/słuchającym/oglądającym (można zamieszczać nie tylko teksty, ale również prezentacje filmy, słuchowiska), że warto z Tobą porozmawiać o biznesie.

Z moich obserwacji wynika, że najpopularniejszą strategią w portalu LinkedIn jest tzw. social selling. Uważam, że to niefortunne określenie. Właściwszym byłoby social buying. Może przy takiej zmianie uniknęlibyśmy całych rzesz handlowców, którzy myślą, że chodzi tu o sprzedaż „door to door”, ale w Internecie. Codziennie niemal otrzymuję zaproszenia z załączoną ofertą. A przecież tzw. „chamska sprzedaż” nie sprawdza się, obojętnie jaki kanał wybierzemy. Zaakceptujmy to i nie działajmy w ten sposób.

VCP na LinkedIn

Tak jak w życiu off-line, tak i w świecie on-line, którego reprezentantem pozostaje LikedIn, obowiązuje zasada VCP (visibility, credibility, profitability). Najpierw Cię widzą, dostrzegają. Zaczynają obserwować, co i jak publikujesz. Jeśli robisz to wystarczająco często i na odpowiednim poziomie, zaczynają Ci ufać (wiarygodność). Dopiero gdy osiągniesz ten poziom, pojawi się zyskowność. Oznacza ona chęć zrobienia czegoś z Tobą – zaproszenie do rozmów handlowych lub do wspólnego projektu: obsługi klienta, wystąpienia w roli eksperta podczas konferencji biznesowej. Zyskowność to również rekomendacje, które możesz otrzymać od członków swojej sieci kontaktów.

#LinkedInLocal Polska

Warto jeszcze wspomnieć o bardzo ciekawej inicjatywie, która powstała zaledwie dwa lata temu w Australii, a dziś podbiła już cały świat. Są to spotkania LinkedInLocal.

W 2017 roku Anna McAfee opublikowała na swoim profilu zapytanie: kto chciałby spotkać się przy kawie? Było to zaproszenie do wyjścia z sieci i rozmowy „w realu”. Tak się zaczęło.

Obecnie inicjatywa spotkań osób posiadających konta w portalu jest w rozkwicie – w każdym miesiącu przyłączają się do niej nowe miasta.

W Polsce prężnie działają tzw. hości (organizatorzy) z Warszawy, Krakowa, Trójmiasta, Szczecina, Bydgoszczy, Torunia, Białegostoku, Poznania, Wrocławia, Łodzi, Lublina, Rzeszowa, Rybnika, Katowic, Tarnowa i Zielonej Góry, która przyłączyła się do inicjatywy dosłownie na dzień przed datą powstania tego tekstu.

Warto poszukać, oczywiście w samym LinkedIn, tzw. company page LinkedIn Local Polska i śledzić, kiedy i gdzie można spotkać innych profesjonalistów ze swojego regionu, żeby nawiązać z nimi relacje. Mogą się one przerodzić w długotrwałe i cenne znajomości.

Publikacja finansowana w ramach programu Ministra Nauki i Szkolnictwa Wyższego pod nazwą „DIALOG” w latach 2017–2019